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    个月从0获取前几万个种子用户

    zzw发布于 2019-09-04 18:21:50阅读(503)评论(0)

    这篇文章更适合刚入运营的小白,大多操作都属于落地层面,思想也有不过不作为重要总结,真正的思想层面的东西,将会在思想篇总结。这顿操作是如何把产品从0做到大几万用户,而且行业内的人也已经知道,用户奔着10万的目标去了。

    做一件事情的时候,一定要明白做这件事情的目的或者意义,不然就属于盲干,对于产品运营,每一个阶段都会有北极星指标。

    产品的北极星指标怎么来,一般都是领导下达或者运营部门上报,领导审批。

    目标

    第一阶段北极星指标:快速获取1万用户并验证产品是否达到了pmf。老板这句话有两个重要的指示:

    1、快速获取1万用户,快速过于笼统,只能找领导在此之前沟通。

    2、产品是否达到pmf,pmf应该也有一个指标,何种状态属于达到了pmf。

    于是把老板、产品和运营,最好也叫上技术,一块讨论一下,快速到底有多块,何种状态为pmf,对于笼统的指标一定要量化,讲感觉的指标都不靠谱。

    最终定义为:快速的时间为1个月,pmf状态为次日留存大于20%。

    于是北极星指标改为:1个月内获取1万用户,并验证产品次日留存率是否大于20%。

    运营的目标很明确:1个月内获取1万用户,产品目标也很明确:次日留存大于20%。

    所有的指标要可量化才能有接下来的运营方案。

    产品定位

    有了目标要对产品进行定位,我接触产品的时候,产品已经制作出来,但是还没有上线,对于一个创业公司来讲,在产品没有上线的时候优化产品细节是很致命的一件事情,

    无论如何,产品已经有了,那就从产品角度进行分析,对产品进行定位,开干吧!

    产品属性

    产品是aixcoder智能编程插件,只有程序员才会用的产品。程序员绝大多数都在电脑上写代码,也就决定了产品的使用场景:程序员坐在电脑前编程。

    虽然都是坐在电脑前,但是操作系统、编程工具、编程语言都不同,产品使用场景也将从这三个纬度方面来划分。

    操作系统

    Windos、Mac、Linux

    编程工具

    IntelliJ IDEA、Eclipse、PyCharm、Android Studio、PhpStorm、Visual Studio Code、sublime……

    编程语言

    Java、python、php、c++、js、go……

    按照产品使用场景划分,有这么多的操作系统、编程工具和语言,那一个才是主攻路线?我们是从3个方面进行数据统计和判定。

    1、调查问卷

    调查问卷发哪里?平时看到有人在朋友圈发送调查问卷的链接,这种方式获取的数据可信性有待考察。毕竟朋友看到之后可能会给你填写,但是他不是做这个行业的人,这种拿到的数据没有可信性。

    调查问卷发放的最佳姿势,加入几个相关QQ群,之所以建议入QQ群入手,因为微信群不太好找,QQ有搜索功能可以找到相关QQ群。

    发出一个调查问卷的链接,随即发一个红包,个人感觉有两个好处:

    (1)、避免被群主或者管理员踢出

    (2)、调动群内用户的积极性

    从操作来看,却是避免了被管理员踢出群,而且能收集到10%群用户的反馈,不发红包收集到大于3%左右的用户反馈。

    实操复盘:1个月从0获取前几万个种子用户 用户体验 思考 产品经理 经验心得 第1张

    2、内部讨论

    选取那个作为主打的渠道,一般老板和产品经理已经有思路了,但是他们的想法有的时候并不靠谱,一定要拿出数据来决定选取那个渠道;或者产品经理在做产品的时候,已经对产品数据进行过统计,根据产品经理的数据就可以选择主要的方向。

    3、第三方数据

    每一年都会有数据统计机构,放出一些数据,通过互联网可以获取到这些数据,不过不建议通过百度搜索,很多搜索出来的数据都不靠谱,如果你不知道有没有类似的数据,最好还是找专业人问一下。

    针对编程语言:编程行业还是容易获取到编程语言使用情况。

    实操复盘:1个月从0获取前几万个种子用户 用户体验 思考 产品经理 经验心得 第2张

    2019年3月份编程语言排行榜

    针对使用场景:windows、mac和Linux都支持,不存在先投放那个操作系统的问题。

    针对编程工具:这个需要对用户进行调研,根据用户调研数据,发现有一部分人使用的编辑器产品不支持,从其他方面数据来分析,没办法按照编辑器进行产品推广,除非上官方市场。

    于是我们根据产品使用场景的获取用户的投放就排列出来,从语言入手:按照语言排行榜从上往下,按照产品已经支持的语言投放。暂不考虑操作系统和编程工具的因素。

    人群定位

    其实这个产品已经决定了人群,程序员。针对程序员人群划分,工具类产品的人群划分没办法按照普适性产品,按照性别、年龄、偏好进行划分,这里只能划分成初级程序员,高级程序员。

    用户属性

    也可以通过第三方的工具进行探索性划分,比如按照Java从地域、年龄、兴趣分布

    我们利用其可以得出:用户群体为:30-39岁的的男性,因为兴趣分布差不多。

    这里得出的是表面现象,是一种极度不负责任的推论。因为这个编程类工具,对任何程序员都适用,所以我们的用户群体为全体的程序员。

    用户爱好

    根据Java用户搜索访问java的数据进行访问设备划分,(ps:这里的访问设备不同于产品使用设备)

    实操复盘:1个月从0获取前几万个种子用户 用户体验 思考 产品经理 经验心得 第3张

    按照用户日常访问数据,发现一个很有意思的现象,周六周日这两天数据偏低,主要是周六周日的程序员不上班,于是我们就放弃了周六周日推广产品的想法。(到后面的产品使用数据也证明了我们的想法。)

    实操复盘:1个月从0获取前几万个种子用户 用户体验 思考 产品经理 经验心得 第4张

    用户聚集地

    用户都在哪里?所谓的鱼塘到底有没有?其实是有的,比如:qq群就算一个小鱼塘。

    国内最大的程序员聚集地:CSDN、51CTO。

    既然有鱼塘,有没有办法从里面钓鱼?

    常规想到的是发帖子、不过这类方式来的太慢,不能满足公司的目标。至于这些渠道如何玩,在渠道的里面会做介绍。

    从人群定位,我们可以得出,我们的产品投放人群:针对所有程序员的pc端,时间:周一到周五的工作时间。

    渠道

    非常开心,渠道是我的强项,因为我是网络营销出身,从seo、sem、自媒体、电商、社会化媒体、edm都有过操作。

    按照我个人的理解,每个渠道都有流量,只是流量多少的问题,能不能支撑起来公司的业务目标。

    渠道划分

    按照获客渠道的三种类型,我们把渠道划分成:口碑渠道、有机渠道和付费渠道。

    其中口碑渠道有:社交媒体(比如:微信、微博)、朋友推荐、社区推荐等等

    有机渠道:SEO、内容营销、edm、投稿等等

    付费渠道:SEM、广点通、粉丝通、赞助等等

    其实每个运营人员都会想到这些渠道,但是好多人(包括运营总监)不了解渠道的特性,做方案的时候,只能胡说一通,搞了一个根本不能测试或者实行的方案。

    有的时候产品是一个好产品,被一些不懂运营和推广的人给玩死了。

    如果有幸在大厂,这种渠道划分的问题几乎不存在,随便一个渠道导量过来就足以让产品成为6位数的明星启动产品,不过大多数的运营并没有那么幸运,只能按照这些渠道来吸引用户。

    渠道测试

    罗列出来这么多的渠道,至于先投放那个,从掌握情况、成本、时间投入、产出时间、规模几个方面进行评测。

    确认掌握情况:对于渠道的了解程度,团队中谁对渠道比较了解,让对渠道比较了解的人,确认渠道是否能用,按照5分计算,看看我们对渠道掌握分数是否及格,以及其他投入的计算,并且内部讨论渠道是否可以测试。

    实操复盘:1个月从0获取前几万个种子用户 用户体验 思考 产品经理 经验心得 第5张

    这里只是一些简单的罗列,其实在这正考虑以及计算的时候要比这个表格详细,至于为什么一天触达这么多人,为什么花费这么多钱,以及最后的转化多少人,一定要有理有据的罗列出来,不然领导会质疑或者不给通过测试。

    对于别人的疑问,渠道人员一定要能解释详细,而且要坚持自己的观点,当时出现的争执,很多人认为EDM在国内没有效果,大家一致认为要放弃EDM渠道。

    对于我个人而言,我知道如何做有效果,坚持要做EDM,最后一天发送1万封邮件,转化大概500下载使用用户,转化率在5%左右,一封邮件的成本在3分钱左右,也就是一个用户的成本在0.6元,非常划算的ROI。

    第一轮筛选出来的渠道有:EDM、SEM、赞助、付费投稿

    测试顺序为:EDM、SEM、赞助、付费投稿(这里有人会问,为什么付费投稿又搞出来了,因为渠道太少,没有可以拓展的空间)

    渠道细分:EDM渠道,按照语言和ide进行划分,语言又java、python、php、js、c、c++,按照ide划分,用户量太少,暂时放弃。

    SEM:渠道暂时只投放百度,考虑程序员只用电脑,放弃移动端,渠道只有百度&pc。

    赞助:按照综合领域和垂直领域进行赞助,综合领域又csdn、51cto等等,垂直领域又java、python。

    当然,这里细分完之后,又应该有一个表格,这个表格我以EDM为例进行展示,因为有些数据确实不方便透露。

    实操复盘:1个月从0获取前几万个种子用户 用户体验 思考 产品经理 经验心得 第6张

    渠道细分完,准备需要的东西,上线进行测试,最终拿到测试结果,我们预估获取用户的单价在15元左右。

    测试结果:测试结果按照细分渠道统计,根据总目标的kpi,考核指标为注册用户单价。

    百度&pc:150元,赞助:csdn:150、51cto:60;垂直领域java1:6元;EDM:java:0.6,python:1.5,spring:0.9。

    渠道寿命

    每一个固定用户渠道都有一定寿命,随着在单一渠道的加大力度投入,渠道的流量来源就会枯竭。这里不包含dsp、sem、seo这些流动渠道。

    固定用户渠道

    实操复盘:1个月从0获取前几万个种子用户 用户体验 思考 产品经理 经验心得 第7张

    因为固定用户渠道,一般用户群体变动很小,你从这里获取用户,这里的用户只有流出,没有流入,最后池子里的用户日渐枯竭,最终就要换渠道。

    流动渠道

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    而流动用户的渠道,一般有客户的流入和流出,池子里的用户永远不会枯竭,而且流入的用户远大于流出的用户,这样的池子可以一直利用下去。

    渠道测试完毕,可以筛选出来合适的渠道加大投放,不合适的渠道暂停投放。让我们始料未及的问题还是来了,EDM渠道,因为规则的改变,再我们进行了两个月之后,渠道彻底的废掉,需要用其他渠道来代替。

    也就是在做渠道测试的时候,至少要有1个主要渠道,2个辅助渠道,一旦主要除了问题,及时加大辅助渠道投入,不至于主要渠道除了问题之后手忙脚乱。

    至于文案在渠道前还是渠道后,现在想想肯定是在投放渠道前写,但是可以肯定的是,渠道和人群确定了之后,我们才能确定文案的写作风格,以及写成什么样子,所以还是把文案放在了渠道之后写。

    当然,如果有不同意见的朋友,可以提出来,咱们一块探讨。

    五、文案

    这里的文案包含广告页面上的文字、网站上的文字、软文,并不单指写在广告上的文字和网站上的短文字。

    至于文案写成什么样子,还是取决于文案在整个流程中的作用。

    5.1、文案撰写

    文案撰写与渠道、产品、人群和在渠道中的作用是分不开的,这里我们举例sem、banner图、edm和软文四个方面来写。

    首先分析文案在其中的作用:

    1、sem:吸引用户点击到落地页。

    2、banner图:吸引用户点击到落地页

    3、edm:标题:吸引用户打开邮件,内容:让用户产生兴趣并转化。

    4、软文:标题:吸引用户打开文章,内容:让用户产生兴趣并转化。

    这里的文案大致可以分为两类,1、吸引用户点击;2、让用户产生兴趣并转化。

    对于小型的公司来讲,文案很少承载产品形象,因为一般高大上的文案转化并不是太好,或者说有一个较长的时间转化,只是加深品牌在用户心智中的地位,显然对于生存才是硬道理的公司并不划算。

    于是,我们的文案决定方向:

    标题:夸张、引人醒目。

    内容:写出亮点,提升用户转化。

    考虑我们的产品是国内首家,而且世界上只有寥寥无几的人再做,而且国内知名度不高,于是我们的内容偏向使用方面来写。

    在banner图的文案,字数较少,只能用ai编程提升3倍工作效率这类的字眼。

    于是我们的软文标题就出现了:人工智能帮你写java代码,99%的程序员都不知道的代码必备神器,ai撸码神器让程序员界沸腾了……邮件的标题大致就:邀请您一起XXX

    sem的标题和简介有自己的规则,在写标题的时候有自己的规则,首先要符合他通用词的规则,一般为:你还在找{代码补全}工具吗?大家都在用ai写代码了。

    看起来好标题党,不过这样的点击还是可以的,当然咯,如果内容跟不上标题就会被人骂标题党,内容攥写方面还是要与标题相符合。

    我们的内容方向是产品介绍,与ide自带的代码补全的区别与优势。突出产品使用的便利性和先进性,附上用户评论照片。

    EDM还是以邀请的口吻叙述,邀请编程大牛一起做人工智能编程。

    5.2、文案修改

    文案写完投放出去就万事大吉了?NO!还差得远,这才是刚刚开始。

    在文案落地之后,把从曝光,点击,转化等一系列的用户数据做好记录,在数据中分析问题。

    理想状态我们在每一层的数据都能进行埋点,做成数据漏斗,分析数据转化问题,然而实际工作中,有几家公司可以做完这些步骤,很少很少。

    更多的时候,还是依靠运营敏锐的判断力,至于判断力如何养成,只能是多踩坑了。不过说过来,能统计的数据还是要统计上。

    百度可以统计到点击率、进入网站的pv、最终的下载量;banner图统计不到曝光,只能统计进入网站的pv和最终的下载量;edm可以统计发送数量、打开率、点击下载链接;软文可以统计阅读量,至于转化统计就很尴尬,基本上属于当天发送完,统计24个小时的注册量,至于阅读量与之前10篇的平均阅读量相比,看文章标题如何。

    拿到这些数据之后,再决定对标题还是对文案进行优化。有一些不怕死的运营或者文案人员,修改什么东西都是靠感觉,还是建议一下,感觉不靠谱,还是数据靠谱。

    整体的文案、标题和内容相符合,以及后期优化之后,整体的转化效果超过了我们的预期,在如此长的转化链路下,最差的阅读转化效果也到了10%。

    六、活动

    拿到了第一波的用户之后,只能让他们作为一个产品使用者吗?如果他们只作为一个产品使用者,在他们身上花的引流的费用就有点浪费了,把他们变成产品的形象大使或者品牌的宣传者。

    很多人又会分析AARRR模型,套用理论是没有错的,关键还是要落地。

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    让用户分享一个产品,个人人为只有两个方面:1、产品足够令人惊喜,用完之后满足了用户的心里,自动发起分享。2、物质奖励,刺激用户进行分享。

    6.1、活动目的

    预选本次活动目的:1、增加用户注册量;2、增加产品知名度。

    我们可以说出很多个活动的目的,不要忘记,现在阶段的北极星指标是增加用户注册量,所有的活动以及其他操作,均要贴合这个目标。

    确定活动目的:增加用户注册量!

    这个目的有了,目的不能作为考察的指标,于是把模糊不清的数据进行量化。

    活动目标:1个月通过活动增长2000用户。(ps:目标不能拍脑门定,要根据投入的资源和精力进行估算,特别是背负巨强kpi的运营,拍脑门的目标当心你的奖金不见哦~)

    6.2、活动细节

    要用户分享产品,显然产品本身并没有让用户产生尖叫感,只能通过活动奖励让用户产生传播。

    这里有很多种奖品方式,不过一般公司不会通过RMB来刺激用户,当然也有通过RMB刺激用户的产品。对于一个没有充值接口的工具类型产品,通过RMB刺激用户就有点low了。

    还好,在产品设计初期就规划了社区版本、专业版本和企业私有化版本,社区版本免费,VIP版本是128元/年,企业私有化不在活动考虑范围之内。

    于是我们以最低的成本,邀请满3个人送1年VIP,并且可以累积,并且送企业文化衫。宣传渠道为自由公众账号、软文投放和插件客户端提示。

    6.3、活动流程

    实操复盘:1个月从0获取前几万个种子用户 用户体验 思考 产品经理 经验心得 第10张

    活动流程,用户注册登陆客户端的时候,给用户一个提示,免费升级VIP!用户点击之后会跳转到官网,官网上有一个强提示,在用户下载客户端或者浏览网站的时候就能看到,提示用户升级专业版。

    顺便说一下,开始升级为专业版并没有这么显眼,但是转化太差了就搞的显眼一些,效果就上来了。

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    用户登陆到网站之后,有3中方式供用户进行选择,1、图片邀请,2、文字邀请,3、扫码分享邀请。

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    获取到邀请码之后,用户自动去传播,只要满足条件就可以自动升级为vip用户。

    活动的目标定完之后就要

    制定活动的日期:2019年7月1号

    活动投放渠道:自有公众号、软文渠道、官网。

    物料准备:公众号增加获取专业版tab;软文增加活动板块;官网增加活动入口、准备分享的物料;VIP功能的完善、用户自动升级。

    在确定活动计划的时候,涉及开发以及物料准备,一定要责任到人和确定last day,不然活动就不能如期举行,运营肯定是要拿来第一个杀了祭天的岗位。

    6.4、活动效果

    实时监控活动效果,活动上线之后,第一周只有120人参与了这个活动,只邀请到了200多人,按照这个节奏,我们的目标远远不能完成。

    当然喽,这种很多数据都不能够进行监控,我们只能分析整个活动的链路,看看在哪一步挡住了用户。

    第一:整个链路过长。

    确实整个链路长,但是也只能用户注册之后才能邀请用户,而且目前的研发精力不够,没有足够的时间优化链路。

    第二:各地方提示不够突出。

    在投放的软文中突出活动,专门做一个福利板块,并把重点以及获取流程标注出来;官网突出获取专业版的方式;公众号的一个栏目专门一篇文章介绍如何获取vip。

    优化完这些细节,3周的时间,参与活动达标升级专业版用户1300多人,邀请VIP用户5000多人。

    整个活动流程大致就是这样,定好活动目标,确定刺激产品、做好产品流程并优化,确定投放渠道,确定活动日期,确定准备的物料。

    说点活动题外话,当初我们与大V合作投放软文,其中就有一个大V怒气冲冲的过来找我说我们做了群裂变,原来是他自己有一个社群,好多参与活动的用户把邀请码都发到他群里了。我还给他解释了一通。最后他并没有理解,双方就互删了好友,从侧面也说明了我们活动的效果还是可以的。

    七、优化

    随着渠道和活动的深入,用户的增多,产品暴露出来的问题也就越多。顺便说一下,产品测试也很尽力,公司电脑配置较高,而且真正工程中使用和按照测试案例进行测试是两码事。

    我们收到了很多用户的吐槽。

    7.1、收集问题

    如何收集用户的问题,用户调研是一个方式,但是用户调查不一定获取真实的数据。

    我们着重收集自建用户群里的吐槽内容和每次大V投放之后的评论和留言,把这些问题收集起来。

    在群里吐槽的用户,能够私聊的尽量私聊了一下,看一下用户的问题到底在哪里。总结所有的问题,最后挑选主要问题进行解决。

    7.2、产品改进

    产品上线之初,总会有很多的问题,至于改进那个产品的方面,在创业公司尤为重要,毕竟就那么几个人,做了这件事就做不了另外一件事。

    最后我们定义了两个最为主要的问题,延迟和卡顿。

    其中有一部分卡顿是因为延迟引起的,那么解决延迟就成了首要的问题。

    这里给大家介绍一个bug修复四象限,快速定义先修复那些bug。

    实操复盘:1个月从0获取前几万个种子用户 用户体验 思考 产品经理 经验心得 第13张

    有了这个bug修复四象限,我们就能快速定义修复延迟的问题,其他个别电脑导致IDE卡顿的问题,属于致命影响人数少,暂时先不处理,毕竟现在用低配电脑的人少。

    修复bug属于AARRR模型中的解决留存问题,当然这里留存还有一些其他方式,暂时不做讨论。

    到这里,产品运营从0到1获取种子用户的方式已经介绍完了。

    本文思想篇将针对产品、渠道、文案、数据四个层面,从理论方面来叙述一下:

    l 产品处于何种状态才可以推向市场,

    l 每个渠道的特性、如何选择合适的渠道,

    l 渠道对应的文案如何写才更有效果,

    l 如何根据推广出来的数据进行渠道和产品的优化,

    在四块都会把流行的理论状态和真实操作状态进行对比,避免运营人员在工作中盯着别人的运营方法论,在过程中追求完美,导致运营产品中多踩坑。

    如果看思想篇感觉有说的都对,干起来不知如何下手,可以能去翻过去看实操篇上、下;帮助你快速理解理论篇中的思想。

    1、产品

    什么状态的产品可以推进市场获取种子用户?很多人都会回答MVP、PMF;什么是MVP,什么是PMF?

    很多运营人员会把概念拿出来背一通

    MVP:最小可行性版本

    PMF:产品与市场匹配

    可是,什么样子的产品算作MVP,什么样子的产品又算作PMF呢,是满足其中一种状态就可以推向市场,还是要满足两种状态才可以推向市场?

    1.1、理想状态

    PMF:产品与市场匹配

    其实按照理论上排序,PMF应该在MVP之前,毕竟属于验证idea阶段,可能会做竞品调研、竞品分析,从数据上验证想法的可行性。

    MVP:最小可行性版本。

    MVP用通俗的话讲,保留核心功能的阉割版本。这样做的好处:节省开发时间、收集部分种子用户、了解用户的核心的需求。

    针对每个产品都不一样,产品以及领导都对自己公司产品深度把握,会制定产品的MVP状态。

    MVP产品出来之后,就开始获取种子用户,或者说在开发的阶段就获取种子用户。

    1.2、真实状态

    以上PMF和MVP都属于理想状态,在一般公司来讲,一般运营人员接到的任务是,咱们公司有一个XXX产品,你来给咱们运营一下。

    如果你在一个稍微大一点的公司,基本状态就是运营总监给你下一个指标,你去完成就好了。

    所以运营人员真正接触产品的机会并不多,如果有幸接触了产品的早期,或者从idea到产品成型的阶段,你一定要好好把握咯。

    如果你入职公司,领导告诉你我们就要运营这个产品,你也不要气馁,因为这是大多数公司的常态。

    1.3、拿到产品第一件事

    是上手就写方案,还是提炼对产品的卖点?

    见过很多运营人员,拿到产品之后就开始做方案。

    其实这样的做法是错误的。

    如果你对产品的前世今生并不了解,最好找领导、找产品经理聊一聊,或者从产品经理那里拿来一些数据,可以作为前期的行动指导,比如产品的属性、适用人群、适用行业、最核心功能等等。

    如果有之前运营做过的数据,那就更好不过了,分析前人留下的数据,更容易做出正确的获取用户的方式。

    如果连基础的数据还没搞明白就上手写方案,大致要南辕北辙,而且做不出效果。

    1.4、拿到产品第二件事

    跟运营或者商务同事(只要了解产品和用户的人即可)聊一聊,看看谁是决定产品走向的人,以及外部真正使用或者购买产品决策的是什么人。

    一般公司对于产品推向市场容易走两个极端

    1.4.1、完美主义者

    完美主义者认为:我们的产品不需要运营,别人不用我们的产品,是因为产品不够完美,所以我们的重心要在产品打磨上门。

    如果产品负责人是国外大厂(google、微软……)回来的程序人员,你大致会遇到这些问题。

    1.4.2、精简主义者

    精简主义者认为:产品的功能有就可以,不用太过要求效果和交互,我们应该尽快把产品推向市场,快速的获取用户。

    国内这类的产品在15、16年的时候,阵亡了一大批的粗枝烂叶的产品。

    如果有这两类人领导产品的走向,注定这个运营人员获取种子用户不容易,内部噪音太大。要先把内部噪音消除,或者暂时的封闭才能更好的去做产品的运营。

    静下心来,先和产品经理好好聊一聊,把产品至少做到及格。

    1.5、拿到产品第三件事

    用户数据收集:用户决定了你做哪些渠道,以及渠道怎么做。

    互联网产品说是统计用户信息,分析用户信息,其实归根结底统计的是渠道设备信息或者账号信息,比如淘宝、京东电商体系账号可以比较好的分析某个账号的特性。

    理想状态:一般会收集用户的设备,年龄段,地域,爱好这个属于四个基本的数据。每个数据又可以拆开来收集:比如设备可以区分pc和移动,拿到这些信息又可以细分。

    这一般是培训机构的分析套路,或者有些百万用户级别的产品可以这么细分,其实真正在获取种子用户的时候,这套理论并不太实用。

    真实状态:把产品进行行业细分之后,会在网站找一些数据,或者跟人要一些数据,或者买一些数据。

    网上公开数据查询:百度指数、阿里指数……

    收费的可以去看一下艾瑞报告、亿欧智库、易观智库……

    总有一些人会有很多的第三方的数据,如果你身边也有这样的人,一定不要放过他!

    所有的数据,仅能作为参考,更多精准的数据还是要自己通过渠道测试。

    好了,拿到了产品,与产品经理、商务也吃过饭了,对产品有了大致的了解,也从网上获得了一些数据支持自己的行动,可以写一份方案,大致就是前景很广阔,这件事情值得干!

    如果你不认为值得干,兄弟,早日辞职!

    2、渠道

    网上有很多介绍渠道的文章,缺点没有把渠道细写,甚至连渠道的特性都没有讲清楚,你所了解的大多是:SEO、SEM、EDM、问答营销、自媒体、广点通、微博通、社区营销、论坛营销、内容营销,事件营销、病毒营销、私域流量、鱼塘理论……

    你了解了一大堆的营销名词,然而并没什么卵用,这些名词并不能让你获得种子用户。

    这里仅介绍我操作过的一些渠道,不介绍没有实操过的渠道,因为渠道之间会有细微的差别,这些差别足矣让你做的事情没有效果。

    2.1、常见渠道特性

    SEO:SEO=免费?其实这是一个很大的误区!现在SEO的规则变化比较快,出效果比较慢,而且不投入资源和人力很难做出效果。SEO的见效效果基本上在3个月以上,主要成本是人力资源成本。

    SEM:SEM=花钱?是的,SEM是按照点击扣费,可以控制点击单价、单日点击总费用、地域、时间和人群。如果控制的好的操盘手,可以把ROI做到盈利的状态。

    广点通和微博通都属于付费渠道,重点不是通过关键词来吸引用户,而是通过圈定相关人群进行广告展示。

    问答营销:包含百度知道、悟空问答等,这一类的并不太好做,删帖不说,量还不大,特别是百度知道,基本上靠搜索引擎的自然搜索的量,可想而知,量并不大。

    社区和论坛:基本上靠软文,先分析社区和论坛的用户,看是否为相关用户,通过发软文渗透用户,不过社区的版主如果发现是软文,基本上就要删帖子了。所以针对这类地方还是付费来的实在。

    自媒体:自媒体有自动推荐功能,而且现在都在严查广告,所以做企业号的品牌知名度还行,如果想要转化用户,当心账号被封咯。

    其他的:事件营销、病毒营销、鱼塘理论,这些高级些的营销手段,没有成功的操盘过,暂时不敢做讨论。

    越是高端的名词,落地越难!对于运营产品、选择渠道能够落地操作才是首位。

    实操复盘(思想篇):1个月从0获取几万种子用户 产品经理 思考 用户体验 经验心得 第2张

    选择免费渠道还是付费渠道?

    免费渠道:时间长,流量小!如果有好的平台,流量不足以支撑养活整个产品或业务;

    付费渠道:见效果,花钱多!可以优化渠道中的各个环节,提升各个环节的转化率,最终的效果可以做到及格。

    最终选择免费渠道还是付费渠道,还是要看公司内部的预算,预算充足建议直接从付费渠道下手,如果预算不到位,对于用户数量要求不高,可以先从免费渠道进行尝试。

    2.2、如何选择渠道

    这么多渠道,选择那个渠道比较好?需要从两个方面进行考虑,

    2.2.1、渠道的掌握程度

    如果公司没有人可以把渠道玩的特别6,还是选择软文性质的渠道进行尝试,避免新手操作竞价渠道。如果你有一个不要命的运营新手:广泛、999;到时候哭都来不及。

    千万不要用自己公司半吊子水平员工来启动新的产品,进行渠道拓展,最好还是招聘一个熟练的老手来操作渠道。

    2.2.2、产品-渠道的契合度

    分析产品的属性,市面是是否有相关产品,大家已经熟知,还是产品为新型产品需要教育市场。如果是熟知产品,比如头条做搜索,搜索是大家已经熟知的产品,而且通过数据分析,每天存在大量搜索的用户,产品可以通过搜索引擎的流量(SEO、SEM)进行推广;如果是需要强教育市场,最好选择社区类,通过软文进行操作,转化率会更高。

    每个产品都有固定最好渠道,比如:如果是app产品,通过SEM推广就不太合适,app的推广有自己产品的属性,常用的为ASO、刷榜。

    2.3、测试渠道

    其实,真正适合产品的好渠道是测试出来的,根据自己公司的目标选择合适的测试数量,一般我们在测试的时候,选择渠道点击至少1000起的数据,可以适当看渠道的效果如何。数据量太少,偏差比较大,数据量太多,耗费金钱过多、时间过长。

    2.3.1、渠道的寿命

    流水不腐户枢不蠹,如果选定的渠道,每天用户流入的数量大于你获取的用户数量,可以持续的获取用户;如果选定的渠道,基础足够的大,如果广点通,也可以持续获取用户。比如:在大海里钓鱼,不用担心没鱼的问题。

    如果选择的渠道不大,效果很不错,比如固定用户的社区或者大V的微博、公众号,那就要担心渠道寿命问题,好比在小的湖里用网捞鱼,很快就会枯竭。

    所以,在测试好渠道之后,至少选择三个可行的渠道,避免大规模推广导致渠道资源枯竭的问题。

    现在可以列一下你掌握的渠道,方便获取用户的时候可以及时用的上,如果你不会操作也没得问题,毕竟有大把的外包公司供你选择,前提你一定要了解渠道的属性,然后在决定选择那一类的外包公司咯。

    3、文案

    这里的文案包含卖点文案(图片上的短文字)和软文写作两种方式

    3.1、卖点文案

    这一类的文案适用于落地页、广告banner图等。

    如何写好文案,网上有很多的文章和技巧,稍微注重一下一下能写出及格的文案,一般常用的文案写作方式是FAB法则。

    FAB法则:即属性,作用,益处的法则

    所以FAB法则还有另外一个公式:因为……(属性),所以……(作用),这意味着……(客户得到的益处),如果把筛选出来的卖点套用这个公式说通顺就可以。

    提炼卖点又可以从:原材料、原产地、重量、大小、手感、颜色、味道、造型设计、功能创意、产品构造、新技术、解决痛点、公司实力、品牌故事、价格、服务、情感、历史等等方面进行入手。

    很多新手常犯的问题,罗列太多的产品属性,却忽略了给用户带来的好处,比如一直强调产品是纯羊毛,却又不告诉用户纯羊毛保暖效果比较好,柔软舒适。

    选定文案的时候,又要迎合细分市场,具体数字化更能吸引用户。

    我们再做banner图上的卖点,从功能创意方面入手,因为应用了最新的人工智能技术,所以我们可以推荐一行或者多行的代码,这意味着程序员编程的速度提升。所以banner图上曾经出现过,用人工智能技术,提升3倍编程效率。

    至于如何理解FAB法则,可以去购物商城上面看一下产品的详情页面,可以帮助你快速理解FAB的法则。

    3.2、软文

    根据产品属性和人群属性需要决定用软文还是硬广的那种方式:我们自己的操作,根据通过分析产品的属性,以及人群不了解智能编程到底有什么用处,决定用硬广的方式,以第三方的口吻介绍整个产品的一些特点,然后从按键级统计,用我们产品和不用我们产品的敲击键盘的次数,发现用了我们的产品会大幅提升编程的效率。

    不过写软文也有一些套路,这里大致介绍一些:

    3.2.1、文章

    常见的文章写作有

    新闻类型:以媒体口吻、新闻的手法对某件事情报道,采用新闻的行文方式,让人误以为是新闻报道。

    技术分享:以传播知识、技巧、技术等内容吸引用户

    经验心得:以过来人的口吻描述自己的经历,故事内容越贴合用户,用户会越容易相信。

    情感故事:通过自身的情感故事表达思想,引起读者共鸣,在故事中不知不觉中引入品牌,适当突出品牌的优势。

    3.2.2、标题

    常见的标题有类型太多了,数字、聊天、建议、利益、号召、悬念、反问、新闻、疑问、故事、恐吓、炫耀……

    这里重点介绍数字、建议、恐吓、疑问

    数字:一般标题里面有数字容易吸引用户:《二十条创业军规》

    建议:一般为给谁谁谁的忠告,比如《给做父母的六条忠告》

    恐吓:这里一类贩卖焦虑经常用,比如:《30岁再不知道后悔终身》

    疑问:一般带有哪,为何这种疑问词,比如:《为何猪头男容易追到女神》

    所谓的这些常用类型和套路,都是从别人那里总结过来,在写文章的时候可以套用,但是不要专门的去研究这些东西,平时多看、多积累,写文案和软文的时候,自然而然就能写出来,如果你还没有写过,不如现在动笔写一下文案和软文吧。

    3.3、渠道与文案的契合点

    看了这么多文案、标题和内容的写法,如何写出吸引人的文案,还要分析渠道特征、渠道用户特性,更多的规则是在标题的攥写上面,其内容方面仅做引导的时候做一下区分。

    比如百度渠道:SEM有自己的规则,一般通配符,写的通顺还要吸引人;SEO渠道要嵌入关键词,并且阅读通顺。SEM对应的落地页应该分为几屏,第一屏吸引用户,第二屏介绍特点、第三屏解决疑问等等,SEO对应的内容承接页需要承接转化功能。

    自媒体、公众号平台:标题一般比较夸张,常见标题类型大多总结来自于自媒体平台,近来年贩卖焦虑的标题甚为夸张。其内容要能够吸引用户关注,并且承接转化的功能。

    现在各个平台的免费渠道,都在收紧流量的外流,所以才出现了百家号、头条号等等各自为阵的自媒体平台,所以落地内容一定要符合平台的规则,避免因为内容引流或带有联系方式带来的降权和封号。

    4、数据

    在运营和推广的过程中,要注意各个环节的用户数据的积累和分析,通常说的转化漏斗。其实就是从数据分析流程节点上面有哪些需要优化的地方。

    投放阶段:一般统计:曝光量、点击量、下载量、注册量

    产品层面:一般统计:下载量、注册量、留存率、付费率

    在推广阶段统计数据的时候,有部分数据统计不到,不可强求,该做外部投放还是要做的,对于不能够统计到的数据,与平台已有的数据进行对比,比如一些平台的曝光量不能够统计,但是能够统计阅读量,那就把阅读量与平台的最近10篇的阅读量相比较,看看标题起的如何。

    尽可能统计详细数据,需要分析数据背后的原因,可以用穷尽原则来分析。

    4.1、数据指导渠道

    有曝光量和点击量可以推算出来点击率,点击率与用户第一眼看到的素材有关系,比如标题、banner图等等,根据点击率来优化用户第一眼看到的素材。

    点击量和下载量可以推算下载率,下载率可能与落地页有关系,与软文有关系,总之只要有关系的就可以优化。

    产品层面的事情,大多不是运营人员可以控制的,比如留存率不高,这个可能会用户不精准有关系,更多的是产品层面的事情。

    4.2、数据指导产品

    数据也是指导产品迭代的重要指标,下载量和注册量之间可以看注册是否通顺;注册和留存之间:用户过了某个点留存率较高,找到这个点就可以提高很多的留存率;留存与付费之间,也是找到可以打动用户的那个点,找到之后还要突出这个点才可以。

    当初在推广编程这个产品的时候,注册率(注册量/下载量)只有8%左右,公司内部有人一度唱衰注册功能,最终排查出来原因,原来发送验证码有问题,一般3-5次才能够发送成功,解决了这个问题,注册率高于90%。

    虽然在统计数据的时候,有的时候会有纰漏,对于纰漏的数据,还需要运营靠自己敏锐的判断力,从别层面判定节点是否需要优化。

    无论数据统计是否有问题,但是分析数据的时候不能出现任何纰漏,认真的分析每一份数据。

    4.3、运营与产品的分工

    在运营产品的时候,运营和产品还是分工明确,不过一般的公司留存率也是运营负责,但是产品有问题,很多运营又不会甩锅,只能默默的吞下苦果,心疼运营三秒钟;如果能够做好分工,比如在获取种子阶段,运营负责的是前半段的拉新工作,负责到注册,其余的由产品负责。

    说到底,这还是产品和运营分工弄不到一块,不然哪有运营和产品经常撕逼的事情,作为运营人员要学要必要的甩锅,把数据统计完全,即是工作中必要的分析依据,也是跟产品甩锅的一种手段。

    分工明确是理想状态,在现实工作中学会甩锅才是第一大要事。

    写在最后:

    这实操篇和思想篇基本上复盘了做过的这个项目,从0开始获取用户,低成本做到几万用户,也是一路趟坑走过来的,也希望文章可以帮助运营人员少踩坑。

    作者:张沐 公众号:ReadMeditation

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